Come conoscere il proprio target e le sue abitudini

Prima di decidere di scrivere una sola parola o di strutturare una campagna di comunicazione – sia essa offline oppure online – orientata alla vendita del proprio prodotto, bisogna avere ben chiaro il proprio target di riferimento. Posto che sicuramente conoscerete a menadito il vostro prodotto, non si può dire lo stesso però del vostro potenziale cliente! Ecco allora qualche riflessione utile intorno a questo argomento.

Analisi dei bisogni e segmentazione del mercato. Ergo: chi è il mio cliente ideale?

La prima cosa che devi fare per conoscere il tuo target è studiare bene il tuo mercato. Da chi è popolato? Chi sono i tuoi concorrenti? Che tipo di prodotto propongono? Domandati cosa hai tu in più rispetto agli altri. Concentrati sui tuoi punti di forza e sui tuoi plus. Una campagna di comunicazione è come una casa. Deve poggiare su ottime fondamenta, che in questo caso sono date da:

• un buon prodotto, il tuo, naturalmente
• molte informazioni utili sul tuo mercato di riferimento
• un’ottima conoscenza del tuo cliente potenziale

Insomma, l’intuizione e la fortuna nel mondo dell’imprenditoria fanno tanto. Ma non bastano! Ecco cosa fare per conoscere bene il proprio target ed il proprio potenziale cliente.

1 – Individuare la fascia di mercato di proprio interesse

Segmentare il mercato e capire in quale fascia o nicchia di mercato si prevede di andare ad inserirsi. Conoscere le caratteristiche ed i bisogni di chi popola questa fascia è davvero molto importante. Non aver paura delle nicchie di mercato: esse possono rivelarsi delle vere e proprie miniere d’oro!

2 – Individuare i bisogni non espressi dei propri potenziali clienti

Questo significa conoscere i propri clienti: quanti anni hanno? Dove vivono? Cosa amano fare nel loro tempo libero? Qual è il loro brand involvement? Quali sono le reali motivazioni che li spingono all’acquisto? Sono di indole pratica, legata alla salute, al tempo a disposizione, alla comodità, all’emotività? Su quale di queste motivazioni potrò far leva successivamente? Come rispondono queste persone ai miei eventuali questionari post vendita? Mi danno conferma di quanto io ho potuto stabilire su di loro? O mi rivelano altre caratteristiche su di loro che non conoscevo?

3 – Conoscere a fondo i propri clienti

Conoscere a fondo i propri clienti significa osservare i loro comportamenti, il modo in cui navigano attraverso le pagine del tuo sito, il modo in cui interagiscono tra di loro sui tuoi social oppure su siti esterni (forum, siti di opinioni, social network), il modo in cui interagiscono con te (rispondendo ai tuoi questionari, alle tue newsletter). Per conoscere i tuoi clienti o potenziali clienti, non devi far altro che ascoltare ed osservare il loro modo di muoversi intorno a te ed al tuo brand. Le risposte? Sono proprio attorno a te!

E poi ?

Quando avrai individuato la tipologia di clientela che meglio si addice al tuo prodotto o che è più propensa ad acquistare, non dovrai fare altro che:

1. esprimerti usando il suo linguaggio e rispondendo alle sue domande (anche implicite)
2. creare offerte e campagne personalizzate “one to one”.

Spero di averti dato qualche spunto utile per capire come conoscere più a fondo il tuo target. Ricorda, tuttavia, che le operazioni relative alla segmentazione del target ed alla raccolta dei dati relativa alle abitudini dei tuoi potenziali clienti, sono appannaggio generalmente di chi lo fa per mestiere. Fatti aiutare da chi se ne intende a trasformare le tue intuizioni in solide realtà!

Ilaria Scremin